而傳播方法，必須遵循消費(fèi)者的心理接受習(xí)慣，逐步讓消費(fèi)者從認(rèn)識(shí)產(chǎn)品過度到了解產(chǎn)品，再過度到信任產(chǎn)品，并最終產(chǎn)生銷售。　　

　　第一步：讓消費(fèi)者知道“你是誰”。

　　一個(gè)新產(chǎn)品投向市場(chǎng)，如果在市場(chǎng)知名度沒有達(dá)到一定程度之前，就希望很多消費(fèi)者購買不太可能，其實(shí)在新產(chǎn)品推廣到市場(chǎng)的1-3個(gè)月內(nèi)，屬于鋪墊

　　這就仿佛是一個(gè)轉(zhuǎn)學(xué)的高中生剛跨進(jìn)另一個(gè)學(xué)校的課堂，他在老師的要求下站起來作自我介紹，譬如這個(gè)學(xué)生叫“高俊良”，他只需要站起來向其他同學(xué)介紹“我叫高俊良，高大的高，俊俏的俊，善良的良”就可以了，同學(xué)們會(huì)在他簡(jiǎn)短的介紹后會(huì)記得他的名字，至于他的優(yōu)點(diǎn)和特長，這需要在以后的學(xué)習(xí)生活中逐漸讓同學(xué)們發(fā)現(xiàn)。

　　克咳膠囊在剛上市的時(shí)候，其電視廣告中，先采取了兩聲咳嗽，然后出現(xiàn)產(chǎn)品特寫，接著是一個(gè)兒童說道“克咳”，最后是“KEKE”的標(biāo)志。反復(fù)向消費(fèi)者傳遞“我是誰”這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的信息，具有很高的記憶度，對(duì)于后期市場(chǎng)的啟動(dòng)有著很好的鋪墊作用。

　　鷹牌花旗參剛投放廣告的時(shí)候，廣告語是“認(rèn)準(zhǔn)這支鷹”，雖然廣告有強(qiáng)迫消費(fèi)者記憶“這支鷹”的嫌疑，但依舊不失為上市初期的廣告佳作。

　　筆者至盡記得7年以前“斯達(dá)舒”新上市時(shí)候的電視廣告，為了能讓消費(fèi)者記得“我是誰”，斯達(dá)舒煞費(fèi)苦心地編造了一個(gè)劇情，一個(gè)婦女讓孩子去找“斯達(dá)舒”來治療老公的胃痛，結(jié)果孩子把他“四大叔”給找來了。這個(gè)廣告很巧妙地把難以記憶的“斯達(dá)舒”三個(gè)字的諧音和“四大叔”聯(lián)系在一起，具有很強(qiáng)幽默效應(yīng)和記憶效果。

　　中國消費(fèi)者有著很強(qiáng)的“嘗試消費(fèi)”心理，尤其是一些缺乏品牌忠誠度的消費(fèi)者，他們對(duì)于一些食品和快速消費(fèi)品，只要貨架上有產(chǎn)品、電視有廣告就會(huì)購買。但購買人群不會(huì)很多，因?yàn)榇蟛糠秩巳哼�處于觀望和遲疑的態(tài)度中。

　　對(duì)于第一步的傳播目的來說，主要是讓消費(fèi)者知道您的“名字”，至于想讓產(chǎn)品上量，得慢慢來。

　　第二步：讓消費(fèi)者知道“你的特點(diǎn)”。

　　當(dāng)消費(fèi)者知道“你是誰”以后，為什么他還是沒有購買呢？這是因?yàn)樗�還沒有了解你的特點(diǎn)，這個(gè)特點(diǎn)可以是產(chǎn)品的USP也可以是一種生活主張。

　　還來說說高俊良同學(xué)，為了讓更多的同學(xué)認(rèn)識(shí)他、喜歡他，他開始展示他的不錯(cuò)的籃球技能，于是很多同學(xué)都知道了他的特點(diǎn)——個(gè)子高、籃球打得好。即使若干年后，一幫畢業(yè)很久的同學(xué)聚會(huì)，提到高俊良可能有人想不起，但說起那個(gè)籃球打的好的高個(gè)小子，不少人會(huì)有深刻的印象。

　　對(duì)特點(diǎn)進(jìn)行傳播也是一個(gè)道理，消費(fèi)者可能淡化了你的產(chǎn)品名稱，但會(huì)津津樂道你的特點(diǎn)。海爾熱水器在原有品牌的基礎(chǔ)上。推出了“防電墻”的特點(diǎn)，其實(shí)這個(gè)特點(diǎn)很多熱水器品牌都具備，但是海爾熱水器第一個(gè)說出來，而且說的“聲音”比較大，雖然在洗澡中被電擊的可能性幾乎為零，但是消費(fèi)者會(huì)在購買的時(shí)候覺得這個(gè)特點(diǎn)對(duì)自己的很有好處。最終產(chǎn)生購買決策。

　　聯(lián)通的CDMA手機(jī)采取了“特點(diǎn)”訴求方式“綠色、無輻射、防竊聽”，這是一個(gè)關(guān)注消費(fèi)者健康的特點(diǎn)，對(duì)于以前的中國移動(dòng)135-139的客戶來說，CDMA這個(gè)特點(diǎn)吸引了不少人換了手機(jī)。

　　當(dāng)產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，無法從產(chǎn)品本身尋找特點(diǎn)的時(shí)候，就需要有自己的“生活主張”特點(diǎn)，如，百麗女鞋宣揚(yáng)“百變的女人才美麗”，金六福酒“有喜事就該喝的酒”。

　　如果讀者有印象的話，應(yīng)該不會(huì)忘記一個(gè)叫“黑妹”的品牌牙膏，由于這個(gè)品牌名稱非常容易記憶，很多消費(fèi)者記得黑妹這個(gè)品牌，該牙膏在4年前曾童叟皆知、紅遍大江南北，但今日這個(gè)品牌已經(jīng)被高露潔、中華等品牌甩得很遠(yuǎn)，甚至不敵后起之秀“三七”、“圣峰”等品牌，究其原因是因?yàn)楹诿靡琅f是牙膏，沒有自己的特色。而高露潔“防蛀專家”的形象深入人心，三七的草本概念也是自己的特色。

　　傳播的第二步目的就是把自己的“特點(diǎn)”清楚地告訴消費(fèi)者，沒有特色的產(chǎn)品，最多只會(huì)火一時(shí)。

　　第三步：讓消費(fèi)者對(duì)你“產(chǎn)生信任”。

　　沒有人會(huì)信任一個(gè)只見過幾面的新鄰居，消費(fèi)者對(duì)于廣告也是這樣，他們雖然知道你的名字，雖然在電視上看過你的特點(diǎn)，但由于先前的使用習(xí)慣是其他品牌，或者是消費(fèi)欲望還沒有完全打開，這個(gè)時(shí)候，解決他們的信任才能為下一步產(chǎn)生銷售打下基礎(chǔ)。

　　依舊拿剛才的高俊良同學(xué)做比方，他已經(jīng)早被同學(xué)們認(rèn)識(shí)了，也讓同學(xué)們知道他個(gè)子高、籃球打得好的特點(diǎn)，但是要讓同學(xué)們知道他是一個(gè)可以交往、交心的同學(xué)，就必須用其善良和真誠博得其他同學(xué)的信任。在一次課間休息的時(shí)候，高俊良撿到到了一個(gè)錢包，里面有不少錢，現(xiàn)場(chǎng)又沒有其他人，但是他依舊交給了老師，很快找到了失主，學(xué)校里也帖上了光榮榜，很多同學(xué)都知道他是一個(gè)拾金不昧的同學(xué)，他也普遍受到同學(xué)的信任。

　　做人和做產(chǎn)品的道理一樣，真誠、善良、權(quán)威就會(huì)產(chǎn)生可信。

　　舒服佳的廣告在介紹了它除菌的特點(diǎn)后，鄭重地強(qiáng)調(diào)它是由“中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會(huì)”推薦，其目的是利用權(quán)威機(jī)構(gòu)引發(fā)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任；肯德基為了強(qiáng)調(diào)其產(chǎn)品的營養(yǎng)價(jià)值，成立了“食品監(jiān)督委員會(huì)”，黃金搭檔不僅有自己不含磷、銅的特色，它還是“中國營養(yǎng)學(xué)會(huì)”的推薦產(chǎn)品；蒙牛牛奶是中國航天員指定乳品，這些產(chǎn)品都為了讓消費(fèi)者信任它而傍上“權(quán)威機(jī)構(gòu)”；屈臣氏為了讓消費(fèi)者對(duì)它產(chǎn)生信任，居然鄭重發(fā)誓：“我們所銷售的產(chǎn)品全部是真貨”。

　　很多企業(yè)主認(rèn)為品牌或產(chǎn)品的知名度大就會(huì)有很好的銷售，其實(shí)不然，在2001年的時(shí)候海王金樽憑借廣告轟炸取得很大的知名度，但由于這個(gè)產(chǎn)品沒有特點(diǎn)，也沒能博得消費(fèi)者的信任，導(dǎo)致市場(chǎng)銷售和知名度未能成正比。

　　讓消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生信任的方法有多種，除品牌形象廣告的密集轟炸外，“傍權(quán)威”、“做公益”是目前比較通用而且有效的方式�！　�

　　總之：

　　傳播和交朋友的道理一樣，重在循序漸進(jìn)。很顯然，僅僅依靠一支廣告片和一組報(bào)紙廣告遠(yuǎn)不能解決傳播中的三個(gè)問題，企業(yè)需要在傳播的各個(gè)階段以消費(fèi)者為核心制定周全的傳播方案，惟有如此，才能真正產(chǎn)生銷售�！　�